El Millennial como Cliente Corporativo

Group of coworkers working together

La definición de Millennial para el BBVA es la persona que ingresó a la vida adulta en el inicio del milenio presente.

La definición de Nielsen ya es más precisa: incluye los nacidos entre 1977 y 1995. Por uno u otro criterio el concepto incluye gente a la vuelta de 40 años y seguramente muchos de ellos ocupan cargos de decisión en las empresas, incluyendo las de compra.

Mucho se habla del Millennial como consumidor o como un talento difícil de atraer y retener para los empleadores. Pero casi nada (o nada que he podido encontrar) sobre el Millennial como cliente corporativo, o sea, como el Administrador de Empresas que decide sobre la compra de insumos, tecnología, servicios o cualquier otro tipo de compra corporativa.

Antes que proliferen estudios sobre los Millennials como clientes corporativos, nos resta inferir, de su caracterización como fuerza de trabajo y como consumidores, como debemos adaptar a ellos ofertas corporativas y delinear una manera de abordarlos, conquistarlos y mantenerlos.

Todavía según el BBVA, su relacionamiento con empresas y marcas tiene énfasis en la autenticidad, en valores e ideales. Los vendedores corporativos tienen que aprender con las empresas de bienes de consumo a mostrar un propósito, a contar historias y a establecer proximidad.

Tal vez la venta corporativa ya tenga que tener la característica de la proximidad, dados los procesos y relacionamientos de largo plazo que requieren las ventas corporativas. Sin embargo, los otros elementos seguramente tienen mucho camino a recorrer.

El punto de partida tal vez esté muy a la vista, pero tiene sus riesgos: los clientes corporativos declaran explícitamente sus valores y propósitos, pero no siempre la declaración de misión y visión de la empresa tienen la misma autenticidad que buscan los Millennials. El camino es el comprador: además de descubrir qué necesita, hay que descubrir en qué cree.

El paso siguiente es respaldar estos valores, creencias e ideales en una oferta comercial. Si no se quiere incluirlas todas, la tarea es viable. Tal vez su producto en nada se relacione con ecología o con justicia y buscar relaciones artificiales entre estos valores, es muy caro ante su cliente y su producto puede provocar una repulsa justamente por la falta de autenticidad. Sin embargo, que tal que su producto pueda facilitar tanto determinado tipo de trabajo de los empleados de su cliente que se verán más felices o podrán ejercer su creatividad durante el tiempo que su producto les permite ahorrar. Si la relación entre su producto y la felicidad es clara, aunque un tanto indirecta, la felicidad será incluida en el rol de los beneficios del producto, aunque tácitamente ayudará a justificar el precio.

Milvio Carrato
Gerente de Proyectos en Compunet S.A.

Fuente original: https://www.linkedin.com/pulse/el-millenial-como-cliente-corporativo-milvio-carrato-pmp?lipi=urn%3Ali%3Apage%3Ad_flagship3_profile_view_base_post_details%3BQYy7%2BGGnRq6pAm03NLwIpQ%3D%3D

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